Er du nysgjerrig på ulike metoder din salgsorganisasjon kan benytte seg av? Her får du en introduksjon til 5 av de mest relevante salgsmetodene de seneste årene.
SPIN selling
Spørsmål er nøkkelen for å forstå kundens behov og faktiske problemer de ønsker å løse (og har penger til å løse). SPIN-metoden er basert på gode spørsmålsteknikker som brukes på ulike stadier i salgsprosessen. Situasjonsspørsmål, Problemspørsmål, Implikasjonsspørsmål og Nyttespørsmål (SPIN). Ved å bruke disse ulike spørsmålstypene kan du kvalifisere kundens problem, hvem og hva det angår, viktigheten av problemet, når de ønsker å løse det, og forstå konsekvensene av ikke å løse problemet og fordelene ved å løse det.
Selgere som er trent i denne metoden blir flinke til å føre konstruktive samtaler med kunder. Gjennom flere interaksjoner kan de lede kunden gjennom en prosess der tjenestene/produktene de tilbyr blir løsningen på kundens problemer. SPIN-metoden gir et solid rammeverk for å kvalifisere gode muligheter hos kundene og forkaste dårlige, samtidig som den bidrar til å øke sannsynligheten for suksessfulle salg.
Solution selling
Denne metoden fokuserer på å tilby løsninger på kundens problemer. Den innebærer også at selgeren tar en rådgivende rolle og veileder kunden mot løsningen som en partner. Metoden legger stor vekt på å bygge relasjoner og tillit.
AIDA-modellen
Denne modellen fokuserer på de ulike stegene i salgsprosessen. Selgeren skal skape momentum i hvert enkelt steg: Attention, Interest, Desire og Action. Ved å skape momentum i hvert steg, for eksempel gjennom verdibudskap, historier og spørsmål, kan du som selger påvirke kunden til å velge dine produkter/tjenester.
Challenger Sales
Denne metoden er kanskje den mest moderne og komplekse av dem alle. Den bryter ned salgsprosessen i ulike faser. Den starter med å utfordre status quo hos kunden/markedet, belyse klare muligheter og verdier for kunden, og deretter styre prosessen på en kontrollert måte. Metoden understreker viktigheten av å ha kontroll på ulike interessenter og beslutningstakere, samt aktivt involvere dem gjennom hele prosessen.
Social selling
Dette er den mest moderne av metodene og er høyaktuell for alle selskaper. Metoden handler om å utnytte tilgjengelige kanaler for å bygge merkevare, profil og image. Gjennom dette genereres leads og salg. Det kan gjøres ved å være aktiv på sosiale medier med klare budskap, arrangere webinarer og andre interaktive aktiviteter med kundene, samt aktivt dele innsikt, nyheter og kompetanse via ulike kanaler.
Det finnes ikke én metode som er fasiten for din virksomhet, men vi er helt sikre på at å benytte en eller kombinere flere av disse metodene aktivt i utviklingen av ditt salgsteam vil gjøre dere bedre!
Før du velger hvilken metode som passer best til ditt team, anbefaler vi deg å lese litt om hvordan kompetanse og forretningsforståelse hos dine selgere er avgjørende for å lykkes med salg, uavhengig av hvilken metode du benytter. Det kan du lese mer om her.
Vil du vite mer om hvordan vi kan hjelpe din bedrift med optimalisering av deres salgsprosses? Ta kontakt med oss
