Tradisjonelle selgere er ikke som de var før. Endrede kundekrav krever høyere kompetansenivå og bedre forretningsforståelse enn tidligere.
Før var selgere kjent som relasjonsbyggere som snakket godt for seg og hadde generell kunnskap. De hadde også en utgiftskonto som en fordel. Målet var å få kundene til å like dem, tilbringe tid med dem, og dermed oppnå salgsmålene. Analyser fra Gartner, Github og Salesforce viser at kompetanse, tillit og en god relasjon til selgere kan øke kundelojaliteten med opptil 80%. Gartner understreker at 75% av innkjøpere mener kompetanse er den viktigste egenskapen hos selgerne.
Salgsmetoder
I løpet av de siste tiårene har vi blitt introdusert for ulike salgsmetoder som SPIN Selling, Solution Selling, AIDA-modellen og Challenger Sales. Disse fokuserer på å stille spørsmål, utfordre kunder, og lede dem mot løsninger og produkter som din virksomhet kan levere. Les mer om de ulike salgsmetodene her.
Verdien av dine løsninger er avgjørende. Selv om metodene ofte beskrives som sømløse og resulterer i effektive selgere og tilfredse kunder, er realiteten sjelden så enkel. Å integrere metodikk er viktig, men selgere må også styrkes ytterligere for suksess i dagens marked.
Hvordan øke kompetanse og forretningsforståelse hos selgere
Konkret verdifull kompetanse
Selgere bør ha konkret kunnskap om tjenestene/produktene de selger. De må kunne tilføre verdi gjennom dialog, sparring og workshops med kunder og potensielle kunder. Ofte støtter selgere seg på interne ressurser som presale og teknikere. De beste selgerne leverer verdi fra første interaksjon med kundene, uavhengig av interne ressurser. Dette gjør at selgeren kan være aktiv gjennom hele salgsprosessen, samtidig som de skaper verdi og nye muligheter for mersalg.
Forretningsforståelse
Selgere må forstå sin egen virksomhet og kundens virksomhet. De må ha kunnskap om hvordan deres tjenester/produkter påvirker kundens virksomhet og økonomi. Det er essensielt å ha kjennskap til kostnadsstrukturen for ulike tjenester og produkter, og hva som er lønnsomt for den aktuelle virksomheten. Dette gjør at de kan ha mer målrettede dialoger med kundene om verdi og en dypere forståelse av hvordan salget påvirker selgerens egen virksomhet.
Selv om mange tror at de allerede praktiserer dette, viser vår erfaring at selgere fortsatt støtter seg til den tradisjonelle modellen. Selv med økt salgstrening og utvikling mener vi at dette i stor grad bør forankres i en grundig kjennskap til egne produkter/tjenester og virksomhet. Ja, dette vil kreve mer av selgerne, og frekvensen av møter og prosesser vil naturligvis gå ned. Men kvaliteten vil øke, og dette vil resultere i bedre salg og mer fornøyde kunder.
Vil du vite mer om hvordan vi kan hjelpe din bedrift å få bedre kontroll på salgsprosessen. Ta kontakt med oss.
